Resumo: os atores do mercado de TI

A partir das minhas leituras e estudos pessoais, procurei elaborar uma visão resumida sobre os atores no mercado de TI e suas respectivas funções. Este é um tema que muitas vezes gera confusão, especialmente para os clientes finais.

Temos na figura abaixo um quadro geral. Os atores são:

• Clientes Finais;
• Parceiros Tecnológicos;
• Fornecedores de Tecnologia;
• Distribuidores de Valor Agregado (VAD).

Começando pelos Parceiros Tecnológicos, eles podem atuar de cinco formas distintas:

• Revendedor (Reseller);
• Integrador de Sistemas (Systems Integrator);
• Revendedor de Valor Agregado (VAR Resseller);
• Provedor de serviços gerenciados (MSP);
• Fornecedor de software indepente (ISV).

A cadeia de valor acima mostra o quão é importante para os Parceiros Tecnológicos entregarem serviços e soluções que atendam as expectativas dos clientes finais e que, ao mesmo tempo, possibilitem a obtenção de receitas recorrentes maiores.

Isso pode ser conseguido através de ofertas baseadas em serviços gerenciados (MSP) ou até mesmo atuando como um provedor de software (ISV).

A boa notícia é que os Parceiros Tecnológicos podem atuar nos cinco eixos da cadeia de valor de forma simultânea, ponderando a intensidade de atuação em cada eixo de acordo com as suas vocações ou planos de negócios.

Para conseguirem esta atuação mais abrangente, os Parceiros Tecnológicos podem (e devem) contar com a ajuda dos Distribuidores de Valor Agregado. Na figura abaixo, vemos como as ofertas finais podem ser construídas e enriquecidas pelos Parceiros de Tecnologia com o apoio dos VADs.

Assim, é importante ressaltar que o papel de um Distribuidor de Valor Agregado vai muito além da simples venda de hardwares e softwares. Ele efetivamente deve apoiar os seus Parceiros Tecnológicos entregando suporte e outros serviços diferenciados.

Dentre eles, podemos destacar os serviços de nuvem pública. Um Distribuidor pode atuar como Cloud Provider, Cloud Broker, Cloud Builder ou até mesmo como um Cloud Auditor para complementar as ofertas dos Parceiros Tecnológicos.

Apresento abaixo alguns dos serviços que um Distribuidor de Valor Agregado deve, idealmente, ser capaz de entregar:

Embora os Fornecedores de Tecnologia também atuem entregando vários destes serviços diferenciados diretamente para Parceiros de Negócio e Clientes finais, tem sido uma prática comum a delegação destas atividades aos VADs devido a possibilidade de se alcancar um maior ganho de escala.

Espero que este pequeno resumo tenha permitido uma visão mais clara sobre a dinâmica e os atores do mercado de TI!

Até a próxima.